Cообщества

Update

Санкт-Петербург, ул. Марата,  д. 69-71,

БЦ «Ренессанс-Плаза»

 

 

+7 (812) 908 15 75

 

hello@updatemarketing.ru

Ссылки

Самый популярный инструмент продавцов становится неактуальным. Воронке, как обязательному элементу продаж, пророчат скорую кончину, а все из-за того, что она не дает ответа на вопрос «Почему?» – не описывает потребителя, не знает его инсайтов и не помогает понять, почему клиенты сворачивают с пути и теряются, не достигнув финиша в виде покупки.

Но если воронка в силу многих причин становится неэффективной, то где искать альтернативу, КПД которой будет выше?

Jennifer Stanley и Candace Lun Plotkin в статье «Three ways to win without your sales funnel» считают, что будущее за  CJM (Сustomer Journey Map, картой путешествия клиента).  

По мнению авторов, принципиальная разница двух инструментов состоит в том, что воронка продаж ориентирована на сделку, процесс продажи, тогда как карта путешествия клиента – на потребности и поведенческие модели потребителей, что и отражено в названиях.

С этим утверждением сложно не согласиться, но, пожалуй, заменять воронку картой путешествия пока еще рано, ведь каждый из этих инструментов решает свои задачи. Но использовать CJM – очень полезно: она наглядно и системно визуализирует каналы взаимодействия компании и клиента на разных этапах его вовлеченности в процесс коммуникаций. CJM помогает понять, какие каналы являются наиболее эффективными в разные моменты взаимодействия компании и клиента, и какие точки контакта должны быть задействованы при этом. О том, как работает карта путешествия и как ее построить – отличная статья на cossa.ru.

 

Пример из нашей практики – CJM для часового салона:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

28 апреля 2015

Ворнока продаж устарела?